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后疫情时期,数字化转型的最佳路径 (内附PPT材料)

发布时间:2020年12月22日阅读次:

快消百亿俱乐部是以连接业界各路权威专业人士,聚焦前沿行业动态、分享行业成功实践的快消行业管理者社交平台。创办至今已汇聚了众多业内人士,举办了多场交流活动。本文梳理节选了玄武科技首席产品官丁明在2020年快消百亿俱乐部年会上分享的精彩内容,给在数智化转型道路上探索的快消企业提供借鉴方向。

丁明 玄武科技首席产品官

近20年IT产品从业经历,在技术研发、产品设计、信息管理、人工智能等多个领域均沉淀了丰富的实践经验。

后疫情时期,快消企业面临巨大的挑战和压力

今年在疫情影响下,多数企业受到严重的冲击,甚至于倒闭。对于整个快消行业来说,每家企业也都面临着巨大的挑战,这些挑战除了来自于企业内部,例如人员成本上升的压力,以及追求持续快速增长的压力等,还有来自愈演愈烈的外部竞争压力。

疫情带来了冲击的同时,也带来了其他影响。

一方面,企业为了扭转疫情所带来的不利局面,开始探索和尝试越来越多的营销玩法,例如大热的社区团购、直播带货、引流种草、区域流量玩法等等琳琅满目。面对这些营销玩法企业应该做何选择?

另一方面,在疫情影响以及国家政策的鼓励下,推动了新技术前进的步伐,5G、人工智能、大数据等等新技术开始全面走进人们的工作和生活中。在这样的背景下,企业纷纷开始关注和走上探索数字化转型的路径。

数字化转型,到底要怎么转?

疫情的刺激下,致使多数企业对于数字化转型的焦虑感在加深,企图通过数字化转型来快速扭转疫情给企业发展带来的不利局面。于是有的企业就开始在各种新玩法、新趋势上进行尝试,例如直播带货、社区团购等等,紧跟趋势,生怕落后,这就是典型的烟囱式建设。

还有另外一种探索就是企业的中台战略,企业希望通过数据中台和业务中台的搭建,从而实现自下而上,一步到位,这一策略是大多数快消企业在数字化转型过程中比较典型的想法和路径。但是这些企业却忽略了在建中台过程中的难题,例如时间成本和高额的人力成本,除此之外,在搭建中台过程中短期看不到效果时如何获得业务部门的理解和支持才是更大的难题。因此企业在数字化转型道路上的这两种探索是否能够获得相应的效果是要打问号的。

数字化的核心是提升每个一线业务单元的战斗力

“数字化转型最佳路径在哪里”也就成为了企业一直在思考的问题。

作为世界上最著名的特种部门-美国海豹突击队,每次在战斗过程中,它们只需要根据自己的侦查能力拿到目标数据,然后将这些指标数据输入,被打击目标就可以被完美摧毁,这就是数字化的效果。

这是数字化在军事场景方面的运用,而在商业场景同样不乏这些数字化的应用。例如耳熟能详的餐饮品牌-海底捞。众所周知,海底捞最特别的是其服务,这主要体现在每一个员工的服务差异化上。因此通过提升海底捞每一个业务员的战斗力,即他们的服务质量,就能够提高海底捞的品牌影响力和销量。

因此我们会发现,服务质量也是可量化的。一切皆可量化,这才是真正的数字化,数字化的核心是提升每个一线业务单元的战斗力。

回归到快消企业,其最重要的一线业务单元在哪里?根据数据研究发现,在快消品领域,线下零售仍然占据了最主导的地位。另外根据消费者对于快消品的消费态度研究,他们更希望消费品更多地发生在线下,希望提升线下购物体验。

因此,对于快消品而言,线下门店是发生消费行为最重要的场所,终端门店是快消企业最重要的一线业务单元。

(图片来源:玄武科技·玄讯)

如何提升终端效能,是快消企业营销数字化的核心课题

既然终端门店是快消企业最重要的一线业务单元,那么如何提升终端的产出和效能,就是快消企业营销数字化的核心课题。

过去快消企业总提“掌控终端”,但其实快消企业真正需要做的是赋能终端。只有真正地赋能终端,才能提高终端的效能和产出。快消企业要怎么做才能真正提高终端的效能呢?关键在于建立一套以终端为中心的数字化营销体系。

一方面,通过数字化的工具,赋能所有参与终端经营的各个重要角色,包括巡店员、业务员、导购员、店主和经销商,从而提高终端的表现力。

另一方面,快消企业可以通过新零售的各种营销工具和新玩法,打破原来终端门店在时间和空间上限制,告别等客上门的时代,让门店可以辐射更多消费者,这才是真正建立以终端为中心的数字化营销体系。而更为重要的是,在这所有的经营当中,所产生的数字,可以形成快消企业的数字化回路,为后续开展渠道经营和消费者营销形成有效的数字支撑。

(图片来源:玄武科技·玄讯)

如何提升终端产出和效能?可以从终端铺货、费用投放、终端门店管理、终端数据真实性等四个维度入手。

1、把产品高效地铺入终端,真正实现数字化

过去很多快消企业在终端铺货过程中靠的是经验和感觉,业务员靠自觉,铺货数据的真实性难以考量,而如果派遣稽业务人员前去核查铺货效果,耗时耗力成本高。因此快消企业就需要借助系统来帮助实现终端铺货场景的数字化。

例如把每个区域设定的不同的铺货规则录入到AI系统里面,业务员只需要利用AI识别能力对着货架进行拍照,就可以即时生成该货架的铺货质量报告,并且即时反馈不合格的地方,业务员在门店可以进行及时的整改。更为重要地是,通过AI,可以实现业务员在店内所有工作的量化,最终实现业务员能力的量化分析。通过这些可量化能力,从而保证整个终端的铺市实现真正的数字化。

案例

(某大型食品公司):实时激励业务员,提升终端表现

某大型食品公司,通过与玄讯智能AI合作,运用于终端铺货业务中。通过AI拍照识别,业务员不用手动清点货架陈列单品,不仅保证了铺货的准确性,而且大大提高了业务员铺货的效率,业务员效率的提高伴随着的是其在系统里的积分的提高,相应地其获得的奖励就会增多。此外,AI能够进行实时的反馈,当货架陈列不合乎标准时,系统能够及时提醒业务员进行调整,提高其工作的准确性。从这些层面而言,AI并不是去管理和掌控业务员的工具,而是赋能业务员,帮助其提高工作效率和工作能力,使其获得更多相应报酬的工具。

因此,通过AI赋能终端铺货,该企业管理层不仅能够高效掌握到准确的终端数据,另外业务员也能够提升终端铺货工作效率,获得更高的奖励,实现了企业管理层和业务员利益的打通,成为良性的双向循环。

(图片:玄武科技·玄讯)

2、量化费用投放全过程,提高终端费效比

快消品作为一种冲动型消费的商品,促销是提高快消品销量非常重要的手段。而促销就涉及到大量的费用投放,例如在促销期间冰柜排面以及商超堆头面积的费用投放等等,但是这些费用投放的环节是否执行到位应该如何监管。以往快消企业会派遣稽核人员去检查,不仅耗时耗力,准确性也难以保证。

采用电子协议的方式,就能够实现费用全流程电子化,另外结合AI识别能力,自动判断陈列是否符合费用协议规定,实现智能全量稽核,确保费用真实有效,大大提升费用稽核的效率。

案例

案例(某饮料企业):实现终端费用降本增效

在费用投放这一环节,某饮料企业与玄讯智能AI合作从而实现终端费用降本增效的案例,验证了费用智能管理的有效性。某饮料企业通过费用全流程电子化以及结合AI,从拜访效率、陈列效果、费用投放真实性等方面都获得极大的提升,此外人力成本以及费用核销周期也得到了相应的缩减,实现了终端费用的降本增效。

(图片来源:玄武科技·玄讯)

3、赋能终端门店,不再是等客上门的时代

除了业务和稽核人员,快消企业更不能忽略的一个重要角色是店老板。通过数字化工具赋能店老板,企业经营者可以通过门店小程序和AI完成门店登记、活动任务分派、陈列识别、促销订单和支付活动费用等管理工作。还可以通过门店小程序的消费券核销等功能连接消费者,从而在门店端实现上下游的打通。

此外,在KA大卖场中,数字化工具通过赋能导购员,提高导购员工作效率的同时还保证了与消费者的连接。导购员不仅可以通过PMM+AI完成促销现场规范操作,还可以添加消费者微信,以便后续更多的营销互动。而在之后可企业可以运用个人微信与企业微信进行打通,从而保证添加消费者微信的方便性。

因此,通过门店小程序+AI,快消企业能够以终端为中心辐射消费者,实现消费者的连接,并且通过把消费者数据集中到私域平台,完成终端消费者的经营。

4、AI智检,数据清洗,保障终端数据真实有效

以上提到的所有东西,不管是赋能门店,还是门店数据的运营,都要考虑一个非常重要的因素-数据的真实性。快消企业作为拥有庞大终端门店的传统企业,以往终端门店数据的真实性考核需要耗费大量人力物力,而现在通过定位+AI场景翻拍检测,可以快速解决这个问题,保证终端数据的真实有效。还可以通过数据平台的数据清洗、数据查重能力,对历史数据进行清洗,从而保证终端数据的真实有效。只有确保终端数据真实性,才能发挥终端作用,AI能够解决这一阶段数据采集问题,再到BI可视化分析,最后通过DI实现智能决策和智能推荐,从而真正做到从业务数据化到数据业务化。

(图片来源:玄武科技·玄讯)

如需获取丁总演讲完整版PPT,可点击下方蓝色文字链接

《后疫情时期,数字化转型的最佳路径》PPT

关于玄武AI实验室

玄武AI实验室成立于2016年,主要聚焦于消费品场景智能化研究,技术人员占团队构成的90%,在消费品和大数据方面拥有大量专利,目前已服务超过400万终端,日识别量达到了千万级以上。

玄武AI实验室基于行业经验积累,打造了数万种模型内容,尤其是针对快消行业的复杂场景,例如对不同规格相同内容的包装、软包装、还有倾斜、模糊等场景的技术突破,能够实现复杂场景下的高精度识别。更已形成了行业领先的技术优势,尤其是视频识别技术,已正式实现商用。

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