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双汇综合部信息化副部长蔡劲松:双汇&客户精益数智化上线探讨

发布时间:2021年01月16日阅读次:

快消百亿俱乐部是以连接业界各路权威专业人士,聚焦前沿行业动态、分享行业成功实践的快消行业管理者社交平台。创办至今已汇聚了众多业内人士,举办了多场交流活动。本文梳理节选了双汇发展肉制品事业部综合部信息化副部长蔡劲松在2020年快消百亿俱乐部年会上分享的精彩内容,蔡总从双汇精益数智化系统的上线建设情况着手,从程序的开发、APP的操作主体、客户的配合、办事处人员的配合、项目实施人员的认知等多角色多角度多维度地重点分享了上线过程中遇到的难点,与从中得到的感悟和收获。


双汇销售数智化的建设为精益数智化系统上线奠定了基础

双汇作为国内体量庞大的肉制品企业,企业内部主要有两个事业部。分别是肉制品事业部和生鲜事业部。肉制品事业部在全国销售的单品有1000多个,从双汇的全国工厂到全国的客户,客户体量达到2000+,在从工厂到客户的信息流过程,双汇所运用的是ERP系统。目前基本所有的快消均已完成有关这一部分的建设。通过ERP系统,双汇能够实时掌握订单以及批次信息,这在对日期比较敏感的肉制品行业是非常关键的。

此外,从客户到终端这个过程,双汇2000多名客户覆盖了100万以上的终端门店,企业需要掌握这2000多名客户向每家终端销售的货品数量,货物品种,以及补货的频率等等。而云商系统作为双汇内部研发的经销商系统,能够实时掌握客户到每个终端门店,或者每个大区的订单,以及每个客户的库存等信息。云商系统与后续双汇数智化上线有着密不可分的关系,为数智化的上线奠定了良好的基础。

完成了ERP订单系统以及云商进销存系统的上线,紧接着双汇需要做的是精益数智化系统的上线。在这个项目过程中,双汇与玄武合作,希望通过精益数智化系统,企业与经销商能够实时掌握终端拜访情况、终端售卖SKU、终端陈列情况以及终端存在的问题等信息。


双汇精益数智化系统上线过程的经验总结

在精益数智化系统推进过程中,双汇也遇到了一些问题,同时也总结了一些在数智化系统推进过程中的经验。

以下是围绕精益数智化系统推进过程的感悟:

难点一:程序的开发规划梳理不清晰

在程序开发过程中,每个部门都想参与到项目中来,销售部、市场部、监察部、财务部以及其它部门,每个部门都有相应的功能需求,对功能的追求也是近乎完美,但是这些繁杂的功能需求与操作的简便性之间就会有冲突和矛盾。

在碰到以上这一难点后,双汇得出以下感悟:

需求的梳理至关重要,企业需要先做加法,再做减法。即企业需要先把各个部门的需求先汇总起来,然后做减法,这个减法并不是直接剔除掉一些需求,而是根据所汇总的需求进行整体的规划,从而根据规划来进行需求的整合梳理和不合理需求的删减。规划的制定要有领先性,为未来预留架构的空间。此外,程序要有相应的继承性,因为数据是非常严谨的,如果没有搭建好架构空间,未来的修改将会非常艰难。

难点二:对APP的操作主体要求较多

直接拜访终端门店的人员就是APP的操作主体。对有些企业而言,是企业自有人员去拜访终端门店,但对于双汇来讲,进行终端门店拜访的并不是双汇内部人员,而有可能是经销商的业务员等等。因此对于双汇来说,APP操作主体不是公司自有的员工,操作要求很难达标。此外,在APP操作主体人员看来,这些信息化管理工具要求繁琐,并且耗时耗力。

因此企业在进行系统开发过程中,一定要特别重视使用者的感受。而双汇的云商系统能够收获成功的一个重要原因,就是因为它使用严格定位减少使用者的拍照等繁琐过程,拜访人员能够回归到最根本的工作,拿订单,做陈列等。

改进:目前双汇已经降低了对客户员工的要求,降低了对终端的数据要求,将操作要求集中到公司员工身上。

难点三:客户提升管理意愿不强

企业需要正视一点:不要以为好东西,客户就会照单接收。对于做生意的经销商而言,他们实际上最关心的其实是每天能够出单以及货品能够从库存中流出。换言之,有些企业规定的一些行为,例如他们员工是否按终端线路走,终端拜访频率够不够以及终端SKU合不合理等,客户并没有引起足够的重视。总的来说,这一难点就是客户对提升管理意愿不够,一些小客户只寄希望于拿订单和挣钱,从而夸大业务的随意性。

因此,双汇在这一点上得出以下的感悟:

企业在上线数智化系统过程中要抓大放小,大客户一定要重视,并且要严格监督他们是否有使用系统,小客户可以适当放松,按照业务的实际需求来进行适当的调整。另外就是说服与处罚并行。不仅要向客户多加宣传系统对于业务的重要性,同时也应当设立一些惩罚的规则,对于应当使用系统进行操作而没有使用的客户进行恰当的处罚,才能更好普及系统的运用。

难点四:办事处人员的配合度不够强

双汇在推进数智化系统的过程中,不仅是单推数智化,还有销售流程的再造,即把双汇业务团队日常管理重点变成由管团队延伸到管终端。但是在这个转变的过程中,双汇业务员工作习惯难以转变,以及月度考核问题没有跟进调整,集中培训遭到一些现实因素阻碍,以及办事处人员对数智化系统能够帮助他们提升销量存疑等问题,使得数智化系统在推进过程中受阻。

由以上项目推进过程中的难点,双汇得出以下经验感悟:

首先月度考核要增加指标,不仅考核销量指标,还要考核系统运用过程指标。其次,日常工作要减负,留够充分时间给予终端办事处人员进行跟线辅导。最后还要说服与处罚并行。

难点五:实施人员对困难的认知不足

在项目实施过程中有以下难点:

以往,双汇的管理重点在于客户管理,对于终端的管控稍微偏弱,再加上终端办事处人员过于依赖考核,导致终端信息掌握不够全面。此外,原先系统与新的系统适配性等问题,导致终端的SKU也难以掌握。再而,今年疫情影响下,数智化系统对于业绩提升效果难以客观评判。因此,在以上因素影响下,项目实施过程中也经历了一些波折和变动,导致了客户,办事处以及总部难以短期内看到数智化系统所带来的效果。

因此,从以上这些难点中,双汇得出以下的感悟:

首先,精益数字化载体+跟线才是王道,跟线对于保证终端数据的真实性是非常关键的。其次就是允许试错,通过前阶段的试验,总结经验教训,才能更清晰掌握现阶段必须做的事情,并且避免一些无用且吃力的项目。再而,数智化的规划是非常重要的,企业一定要想好规划以及希望借助数智化达到哪些目标,才能更好制定计划。最后就是需要基于实际,要充分考虑和结合业务的实际情况,并且先易后难,一步步推进。


双汇精益数智化系统已步入正轨

从9月份开始,双汇经过调整,数智化系统已进入正轨。对于在项目前期推进过程中所遇到的难题,双汇也有了一些自己的经验总结。

首先就是总部、业务团队、办事处人员针对于项目的上线对于销量的提升有何实质性的帮助这一点,双汇认为数智化的上线只是给予办事处人员提供管理的抓手,数智化系统只是新的训练大纲,打仗还是以业务团队为主。这是大家首先需要遵循的前提,才能推进数智化系统更好助力业务增长。

其次,双汇目前已经明确了现阶段的五个管理抓手,来提升办事处的战斗力。分别是:拜访覆盖率、拜访完成率、新网点达成率、付费终端落成率、问题终端整改率,目前这些已经都完成的非常好。再而,双汇也已认识到数智化对销量的成效确实无法准确量化,但数智化、路线辅导确实能离成功更近。


没有数智化也能打仗,但数智化能打明白仗。

在项目步入正轨后,双汇在这一阶段也有了一些新感悟:

现阶段双汇的重点是以满足终端基本拜访要求,然后聚焦终端问题的以及整改,并且关注付费费用的落地,这也是目前办事处和客户比较关注的问题。

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《双汇&客户精益数智化上线探讨》PPT



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玄讯作为国内服务百亿级企业较多的移动CRM品牌,致力于为快消企业提供基于SaaS+PaaS模式的移动营销管理云服务。全新推出的新一代基于云计算、大数据、AI的快消行业全渠道营销管理解决方案,打造了业内专业的aPaaS平台,目前,已覆盖快消20多个细分子行业,通过了近50万终端用户的市场验证,树立了包括红牛、王老吉、徐福记、双汇、香飘飘、上海家化、小糊涂仙、好来化工等在内的众多行业知名客户群。

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